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    年終大招——安捷教你如何聚焦客戶
    發布時間:2020-01-03

               互聯網時代的今天,越來越多的企業意識到客戶對于企業構建新的競爭能力的重要性,那么問題來了,誰應該是企業的目標客戶呢?而企業又該如何洞察目標客戶的需求,從而為客戶創造優價值,并在竟爭中占據優勢位置?

    安捷做到了兩個明確,教你學會聚焦客戶。

     

    .明確誰應該是企業的目標客戶

    管理學大師彼得德魯克說:“企業的宗旨就是創造客戶,客戶是唯一的效益中心。”可以說一個企業的價值高低不在于有多少廠房、土地等資產,而在于其擁有多少客戶,客戶構成了企業生存的根基。

    在不少的企業看來,他們的目標客戶只有兩類:要么是經銷商,要么是終端消費人群。

    把經銷商當作目標客戶的企業大多是不接觸產品或服務的最終使用者,也不關注他們的需求是什么,更不知道他們在哪里,只是一味地圍繞經銷商轉圈。企業關注的重點應該在終端客戶身上,有效洞察終端目標客戶需求,提供有價值的產品或服務才是企業生存和贏利的根基。

    終端目標客戶可分為三個不同的群體,包括核心目標消費群體、次目標消費群體、外圍目標消費群體。核心目標消費群體是指產品或服務的直接使用者,這屬于重度客戶;次目標消費群體指產品或服務的間接使用者,這屬于高頻率客戶;外圍目標消費群體是指產品或服務的偶爾使用者,這屬于輕度客戶。比如強生嬰兒沐浴露的核心目標消費群體是嬰幼兒,次目標消費群體是包括媽媽在內的年輕女性,外圍目標消費群體是包括爸爸在內的其他家人。

    切分核心目標消費群體、次目標消費群體以及外圍目標消費群體的目的,是更好地洞察客戶需求,拓展產品或服務的消費范圍,有效提升贏利空間。

     

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    .明確如何洞察企業的目標客戶

    洞察目標客戶是為了隨時掌握目標客戶的需求變化,保證企業能夠及時提供相比竟爭對手更有價值的產品和服務,促成目標客戶對企業的忠誠。

    (1)什么樣的客戶購買此類產品或服務?這是一個多個答案的題,得到的答案越多越好,越有助于分析客戶群的構成。

    (2)客戶購買此類產品或服務的原因是什么?這也是一個多答案的問題,這有助于分析更多客戶深層的需求。

    (3)客戶何時何地消費此類產品或服務?這個問題有助于幫助了解客戶的消費時間和地點,便于進行銷售渠道分析。

    (4)客戶購買產品或服務的形式是什么?這個問題有助于幫助分析客戶對產品或服務的認知價值,便于進行定價分析。

    (5)客戶購買企業產品或服務主要的原因是什么?這個間題有助于分析自身企業產品或服務提供給客戶的價值是什么。

    (6)客戶購買競爭對手產品或服務主要的原因是什么?這個問題有助于分析競爭對手產品或服務提供給客戶的價值,便于企業從對比中發現不足及時改進。

    (7)無論是自己企業還是竟爭對手提供的產品或服務是否滿足了客戶的需求?這個問題有助于分析客戶深層未被滿足的需求,能夠幫助企業尋找新的營銷機會。

    客戶的消費習性和偏好是在不停變化的,誰能抓住客戶變化的需求趨勢,誰就能找到企業營銷的“康莊大道”。安捷的年終大招,你學會了嗎?

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